百战百胜的面试神功是如何练成的？-秦华的财新博客-财新网

采访者 | Coach Lily 受访者 | 环环文字整理 | 魏瑶琦

面试之前的功课：了解内心 & 积极社交

Coach Lily：环环，你来自我介绍一下吧。

环环；谢谢Lily。肯定不是百战百胜的，只有在面试成功的时候，别人会看到我又换工作了。

我跟大部分在美国留学的同学们差不多，本科毕业以后来美国留学，读完经济学博士开始工作。工作六年，现在是我的第六份工作。不是计划中想换这么多，每次跳槽都有客观和主观的原因，对我来说可能有好处也有坏处。

Coach Lily：你每一次换工作的契机在哪里？如果回头看，你整个的职业发展道路是有计划的吗？

环环：我找的第一份工作在华尔街，后来因为老公，就来了休斯顿。当时想找一份和纽约工作比较类似的，但是面试了很多都没找到，最后被迫去了当地一家工厂，和我原来的行业一点关系都没有。天天在厂里跟工人打交道，看他们怎么开机器。

这不是我想做的，所以工作的时候一直努力在看其他的机会。但是作为一个亚洲女性、国际学生，要进入这个几乎是白人主导的行业，很难。过了很久，好不容易有一个机会，可以进入这个行业，但是是非常后台的一个职位，工资还不到我纽约那份薪水的一半。但我当时就想，先入行了再说。我当时有一个比较近期的目标，我知道我想要什么。

再下一份工作是大概半年以后，以前华尔街上那个老板来找我，说他在休斯顿的分部为我找了个职位，问我愿意过去吗？那我肯定愿意啊，我就很开心地去了。这个就不是我计划的跳槽，而是因为我跟我前老板关系很好，在他那表现得还不错，而且告诉了他我想做什么，没事也会跟他聊一聊，所以他一旦有这个机会就马上问我了。这是第三份工作。

有一次换工作是我自己特别主动的，结果那次我就跳了一个特别大的坑。本来工作做得好好的，被别人的大饼给诱惑了，去的时候既没给我涨工资，又很辛苦。我当时还怀着孕，大着肚子很努力地做。后来就发现，其实别人的大饼不能全信，这个是我踩过的很大的一个坑。所以其实也并不是说每个选择都是对的。

Coach Lily：感觉换工作也有很多偶然性在里面。我猜你在找工作过程中很少到网站上去申请，对吧？

环环：对，没有。我跟猎头关系挺好，会长期保持关系。即使刚跳到一个工作，还是会跟猎头没事聊一聊。你想，猎头他擅长什么？他人脉广。他对这个行业的了解是比我们绝大多数人都清楚。我当时就跟他们有很多联系，可能有一半的工作是他们推荐的，而且猎头其实会帮你去跳一跳，有时候你觉得你可能不够格，但在猎头眼里，你去试试对他们没有影响，而且你觉得不够可能他就觉得够了，他能帮你推一把。

另外一半的工作是靠我的前同事们、老板们。大家每次聊天的时候，我会比较清楚地告诉他们我现在做什么、我对什么感兴趣、我以后想朝哪个方向发展，所以他们给我推荐的都还是我蛮感兴趣的。

Coach Lily：所以敲小黑板总结一下，找工作两个主要的人脉资源：一个是猎头，一个是认识的人。

环环：嗯，平时要注意多去积累这样的人脉。

Coach Lily：除了积累人脉之外，告诉别人你要什么还蛮重要的，因为别人知道你想要什么，就会把你记在心里。

环环：对，面试背后的“道”就是要知道自己想要什么。聊天的时候告诉别人说，我觉得这个很有意思，你能不能跟我讲一讲。现在我刚去新工作，我已经开始跟很多人聊天。我告诉新同事，我是很开放的，我希望了解一下整个公司的情况，这样不管怎么说，对现在的职位都会有帮助。

当然你不能说，“我觉得你这个VP的头衔很好，我很想去做VP”，但是你可以问，这个职位本身是做什么，这个工作的挑战是什么，什么技能是有帮助的。你站在现在这个位置，已经在想下一步是怎么样的。于是你会思考，在现在这个工作的基础上，你还需要做什么。

我很推荐一本书，达里奥的《原则》，爱因斯坦也说过类似的话，如果他需要在一小时内解决问题时，他会花55分钟思考、定义问题，然后花五分钟来解决问题。我跟每个人聊的时候，我都试图去了解一下他们工作中最好的地方和最坏的地方，并把自己放在那个位置思考：如果我想做，我能怎样利用我的优势？我会很直接地问他们，“如果我想担任这个角色，我的什么技能会对此有帮助？”大部分人都会善意地告诉我需要哪些方面的积累。

多方面收集信息后，就可以把这些拼图拼在一起，你问自己，“这是我想做的东西吗？跟我的性格或者职业目标一致吗？”当然不能得到百分之百的拼图，但是如果有问题你就去问。我是不太愿意很快下结论的，我跟别人都说open to anything。

比如说我最近和人聊天，那人很直接，说这份工作会经常出差，base在海外，你有家庭有孩子，能接受吗？

我说，现在考虑这个还太早，我现在只是在收集信息，我要先看看你那个工作到底做什么，再看看我要不要去，问题总会有办法解决的。

Coach Lily：你是怎样找到合适的人搜集信息的？

环环：如果内部的话，找人介绍。第一个办法就是大公司都是有那种导师项目，你就去找一个导师，然后告诉她/他，你想了解某方面的信息，能不能给你介绍相关的人。

还有网上搜，比如你先想一下你想要的下一份工作的名称是什么，然后就根据这个去LinkedIn搜索具备这个工作名称的人，看看他们是怎么做到这个位置，他们之前都做过些什么职位。我一般就会约对方喝个咖啡或者吃个午饭聊一聊。在这之前我把对方的学历背景、职业路径都查过了，脑子里准备好了一些问题，然后去聊。

另外，如果到了一个新公司，公司很大，有很多职能部门，对我来说最简单的就是找职位高的人聊。他们已经有了成功的经验，你找他们每个人给你提两到三个建议。你聊了四五个人以后就会发现，他们建议的方向是有重叠的，大概也就那么三四个方向适合你做的，因为公司行业这么大，不是说每一个东西你都想做也能做的。你就利用他们的背景和资源帮助你做了很多决定，你再根据这个去缩小你的范围就会很有效率。

另外一点就是，很多大公司有很多讲座，经常有午餐会分享。愿意来分享的人大部分愿意帮助新人，所以尽量吃午饭的时候去参加这样的活动，然后再私下和分享者聊一聊。

Coach Lily：总结一下，找你心里想成为的人、找公司的高层去聊。另外，有的公司或者行业协会有blog，你可以联系那些喜欢写blog的人，向他们请教。他们一般都乐意和读者沟通。

之前有人问，她想要换赛道，但是对于她想要去的那个方向，她觉得她还没有准备好，怎么办？除了你刚才说的要搜集很多信息，还有什么要补充的吗？

环环：我发现男性跟女性的思维好像真的很不同，一般男性在有10%资质的时候就觉得已经准备好了，为什么不能去试试？但是，女性100%了可能还觉得我不行，连问都不问。我觉得这点我们需要时刻提醒自己，或者问问朋友的建议。我每次就采用男性朋友的建议去争取机会。好像别人也没有生气啊，没有我心里恐惧的那种现象发生。

Coach Lily：对，想要换赛道的时候，一般都已经做了一些功课了，只是比较心虚，总觉得自己是不够的。特别到谈薪水的时候，转型的有些人会自动给自己降价。但是，如果你要的价钱不够的话，就显示出你的不自信。我会建议你按照市场的水平要价，如果人家说不行，那么再协商。

Coach Lily：现在来说说社交。有一个社群朋友说，她在德国，平时有一些社交话题她也不懂，插不上话，然后变得很安静。你在这方面有什么建议？

环环：我上周听了一个故事，挺有启发的。在咱们这行，有一位女性去年被提拔成行业的第一个女性VP，轰动到报纸上都在登她的消息。在社交方面，她分享到，她发现她的团队成员每周一早上都在讨论棒球。虽然她已经很忙了，还是花了很多时间去读一些关于棒球的东西。她并没有把自己变成狂热的球迷，只是慢慢去了解棒球，至少知道一些名字，这样别人聊的时候，她能知道他们在说什么。她觉得这对她帮助很大。当她真正了解棒球时，她发现其实还不错，对这个运动好像又有一点兴趣了。

Coach Lily：所以有的时候可能确实是需要强迫自己去了解一些自己不感兴趣的东西，如果这是很多人都在聊的事情。

环环：Play the game，你至少要在游戏中，才有办法上去，才有可能制定游戏规则。当然你也不需要太强迫自己。如果实在不感兴趣，那可以去看看这件事更高的意义，比如有助于和团队成员拉近距离，让合作更容易，让工作做得更好。这会让你的动力强很多。

Coach Lily：我自己不太喜欢有很多人的社交场合，我会觉得很尴尬。我的应对方法是给自己一个目标，比如和几个人谈话，问几个问题，完成了就好了，就不勉强自己了。

我们讲这么久，好像都在讲面试之前的事。

环环：我觉得面试前的功课是最重要的，也就是还没有明确工作机会的时候。说到面试本身，对我来说，它比一般人理解的面试意义大很多。面试是我去了解一个行业和职能的窗口，是问自己“我到底想做什么”的机会。

每次面试的时候，我会根据job description把自己放在工作的场景中，然后思考这个是不是我想做的。举个例子，我会想，这个部门是不是核心部门？和其他部门是怎么合作的？是怎样给公司创造价值的？怎样能把把这个工作做好？

我会把面试前后很多东西连起来想，面试只是当中的一个连接点。

Coach Lily：环环的话给了我一个画面感。如果你往后退几步，从整个职业发展的过程来看，面试只是职业发展过程中一个很小的环节。面试并不是我们的目标，职业发展才是我们的目标。面试是为了交换信息、互相了解、激发思考，让我们知道外面有什么、琢磨内心想要什么，从而来帮助我们追求职业发展。

环环：对，其实面试用到的技巧是你工作中每天都要用的，比如和你的老板、同事谈工作，比如约别人喝咖啡。对我来说，面试就是一场对话而已。

Coach Lily：我觉得这个理念特别重要，面试只是我们职业发展中的一种对话，或者说一系列的对话。

面试之中：以客户为中心的销售对话

Coach Lily：如果说面试这个对话有一点特殊性的话，你一定要意识到你是在做销售。你觉得这个销售要成功的关键是什么？

环环：问问题。面试以前尽量收集信息，Google，找朋友问，找同一个公司里面的人问，尽量多打听，对方是什么样的，连性格我都会打听一下，因为会影响沟通方式。

但是所有这些都是外部信息，当你见到他的时候还是要问他，我怎样才能最好地帮助他。这在面试中非常有用，你之前收集的信息都是别人告诉你的，你要让他亲口说出来，他觉得你在哪里最有用，你然后用自己的话把他的意思再重复一遍，接着再联系到你过去的相关工作经验，那他就会觉得，你就是他要找的人，

Coach Lily：这个真棒！很多人觉得面试是自己去接受审问的，但实际上它是一个销售转换的谈话，你要把对方看作你的潜在客户，先主动问你的潜在客户需要什么，然后说我怎样能满足你的需要。从一开始就占据主动，让人家觉得特别窝心:哇，这就是我要的东西!

环环：也许有人觉得这很功利，但我不觉得。这代表你对他感兴趣，你真的想知道他想要的是什么。我们脑子里对对方需要什么会有一些假设，但是问了以后可能发现这个跟我想象的不一样啊。比如说我现在这份工作，别人跟我说了需求以后，我当时真的是有点懵，他们想要的其实和我做的不一样，我也很老实地跟他们说了，并说了我没有多少工作经验是相关的，但我愿意努力学习。面试结束以后，几个面试官专门很正式地跟我说，“我们很欣赏你的诚实。”

Coach Lily：一般人可能会觉得我要展现出我是可靠的，有能力的，但你展现出来的除了诚实之外，还有解决问题的态度，是说，噢，你有这个问题，我以前好像没有解决过，但是让我想想，我可能有别的工具能帮你解决。

当你面对潜在客户时，你心里要问自己，“我想不想为他解决这个问题？”如果愿意的话，你就要使出浑身解术，把你工具箱里的工具都用起来，给出一个方案，即使没有一个现成的解决办法。

环环：我还经常问他们，“我的简历到底哪一点让你感兴趣？”对方一般都会说大概那么几点，其实经常会有出乎我意料的。我会发现，原来简历上我自己很不重视的一个地方，其实是对方很看重的一个地方。

Coach Lily：你会从面试一开始就提问吗？还是等到最后？

环环：从自我介绍之后我就会把它变成一个双向的对话，但也不是刻意的，而是别人问我一个问题，我就会很自然地有一个问题问他，比如“你为什么会问这样的问题？”，或者“这个工作对于我这个职位来说到底占多少的分量？”

Coach Lily：你很会提问啊，有教练的潜质！

环环：我在网上看了很多教练对话，哈哈。

Coach Lily：那你是怎么准备开场白的自我介绍的呢？

环环：我其实觉得自我介绍没有那么重要。虽然这是每次面试一定会问的问题，但是对方其实也很尴尬，也需要你来打开一个话题。我一般自我介绍一两分钟，会根据职位选最多两个相关的点，大概说一下，就等着对方问第一个问题。我的感觉其实也是让你自己放松下来一个过程。你慢慢说，说多少关系不是特别大，你只要说清楚，不要一来就表现你很紧张。自我介绍是让你自己放松下来一个关键，还是在后面的谈话比较重要。怎么应对紧张呢？就是多练，找个能挑你刺儿的人陪你练。

Coach Lily：那你觉得开场有什么必须要踩的点吗？

环环：大概把所有与职位相关的关键词很漫不经心地带一遍，然后就等着对方提问。当然，你说完以后也可以问对方，比如说，“是不是因为我的这个经验和你们的要求比较匹配，所以你们让我来面试？”可以用这个来打开一个话匣子。

还有一点，你的亮点一定要说，因为不是每个面试人都有时间或者心情来仔细读你的简历的，所以你一定要强调一下，比如我肯定会说我是博士，之前我的公司名声比较好，我就会说我在那工作过，大概两三个点，千万不要说太多，说到对方想睡觉就不好了，一般来说两分钟最多了。我觉得回答任何问题都最好不要超过两分钟。

Coach Lily：我稍微总结一下：自我介绍起到一个暖场的作用，把职位关键词和自己的相关亮点都点到，让双方都放松下来，然后就可以开始一个双向的对话。对话中要占先机，去主动理解对方的需要。

我以前辅导客户面试时，常见的一种自我介绍方式是按时间顺序，从大学毕业开始，然后依次说自己的第一份工作、第二份工作……这就是确保让对方迅速进入睡觉状态的方法。

我觉得，如果你把面试前的功课都做足，如果你一直在思考自己的职业发展并积极和他人对话，面试将会是一件自然而然的事，因为你会有很多想说的和想问的。

华裔在北美的职业发展

Coach Lily：现在让我们回到职业发展这个比较大的命题。作为亚裔女性，在一个大部分是白人男性的地方，你会碰到哪些挑战？你对此有些什么样的思考？

环环：我觉得首先你得想清楚你想要一个什么样的职场形象，这个形象和你想在这个职场所达到的目标是否匹配。

比如我去跟别人呈现自己的时候就会说，我认为自己在这个公司是亚裔女性的一个代表，我希望我能促进亚裔整体的职场形象。我就很直白地这样告诉他们，这个也真的是我自己想的，不是说来忽悠人的。

其实亚裔在职场中确实很受欺负，有时候觉得心痛。为什么亚裔就只能在底下做螺丝钉的工作，而上面那些白人男性就可以做决定？我想改变这个现状，于是我就思考怎么样才能做到这个。比如我得改变一个习惯，我原来从不在会议上发言，但是现在我每次开会都会给自己设个目标，我今天一定要问一个问题。我觉得无论是让自己的心态更积极，还是改善别人对你的看法，这都会有帮助。

第二点就是不要怕犯错误。别人聊天时我经常听不懂单词，我就说，“麻烦你拼写一下”，然后我就在他面前直接Google，“噢，原来你们在说这个，谢谢你们告诉我。”下次我就懂了。我现在经常打一个牌，我说，“我是第一代移民，你们说这些我都不了解，快给我讲讲”。

这看起来其实是很简单的方法，只要你不怕暴露自己的弱点，让别人对你的期望不要那么高。我承认自己不懂，我有文化屏障，但是我肯定有我的优势，不然也不会来跟你在一起工作。你不要怕自己看上去好像很傻。

Coach Lily：嗯，你让我想到一个词，“把软肋当盔甲”。你是亚裔、第一代移民，有些东西可能不懂，很多人会自动把这当作弱点、想藏起来，但是如果你很勇敢地把它展示出来，在别人眼里这其实是非常有力量的。

我以前很没自信、很心虚的时候，跟别的同事学到一招：如果你怕因为什么而丢人，那就把你的害怕一开始就抛出来，比如你说，“我接下来提的问题可能很傻，可能你们都懂，但不好意思，我要浪费大家一点时间，让大家帮助我理解一下。”你这么说了，即使别人心里原本会看不上你，你把他的感受先说出来了，这时候他多半会帮助你、支持你，甚至会让他从新的视角去思考这个看似简单的问题。随着我经验的增加，我提问就越来越有底气了。

Coach Lily：刚才你说到，看到职场中一些让你感觉心痛的地方，能分享一下吗？

环环：大家都知道，要在公司里得到发展，最好的办法就是天天在老大面前晃，增加你被看到的机会，但是我发现绝大多数中国人所在的职位是没有这样的曝光度的，这就无形中损失了非常多的机会。有些可能没有几年工作经验的人，但他天天在老大面前晃，他做的工作质量可能不见得比你的好，但是他就能很快地被提升，他在公司里就有话语权。

同时，我看到大部分中国人超级聪明，做的东西公司里90%的·人都不懂。虽然公司天天说重视，但是绝大多数人都不懂，于是得不到更大范围的提拔，明显付出和得到极不成比例。亚裔常常给人的刻板印象就是：你就适合做那样的技术工作。像我目前这个战略顾问的职位，我朋友说，他从来没有听过哪个中国人拿到过这个职位。

我有一次参加高层的会，所有人在一起大概有30个人，我那天数了一下，这里面我一个亚裔女性，一个非裔女性，两个白人女性，剩下全是白人男性。当时我就觉得，我想改变，我想增加这个比例，我想要更多的华裔在这里，我为这个目标而努力。

Coach Lily：对，我觉得咱们应该把获得可见度当做我们工作内容的一部分，而不是把这个当作工作以外的、不是职责范围内的事情。为了你的职业发展，你需要刻意跟老板去争取这样的曝光机会。

环环：嗯，是的，我原来觉得埋头把我的工作做好就可以了，可能是有了娃以后，我会想咱们的孩子、整个亚裔在美国职场的形象会是什么样的，我应该为此做些什么。

Coach Lily：从职场扩展到社区也是如此。如何让自己的族裔被听到、被看到，如何给孩子树立榜样，这需要我们主动地参与到社区中去。有时候只需要多一点点主动性就可以有很大的不同。

现场问答

提问者1：如果在面试中突然被问到一个问题，job description上没有提到，也是自己不太熟悉的或者没有什么经验，应该怎么应对?

环环：先跳出来说，我个人觉得他如果突然拿一个没有在job description上写明的东西来问你，然后用这个东西来卡你，可能是他也没想明白他到底想招什么样的人。如果是这种情况，根据我的经验，这样的公司不见得会是好的选择，你可能在那里不会工作得很愉快。

至于具体的应对方法，我觉得面试前需要做一个心理预期，如果对方问了我不会的东西，我应该怎么回答？提前给自己练习一下这种意料之外的问题应该会蛮有帮助的。比如回答中可以联系你接触过的类似的东西，面试以后自己赶快补课学习。

Coach Lily：还可以运用我们之前提到的销售谈话的思维。遇到自己不了解的问题，我可能马上想到的是，你为什么想知道这个？你希望我为你做什么？然后，如果他告诉我要做这个，那我就可以马上想，可以如何利用我知道的东西来提供解决方案。

环环：另外，如果你说，“我不熟悉，但是我可以做”，你的气场就在那里了。这个非常关键，自信和坚定的气势一定要出来。有的时候，最后的结果和你回答的内容可能关系不是那么大，因为对方考虑的是你这个人的整体。你的语气、形象、态度都是你整体的一部分。

提问者2：你是怎样发现了更合适的工作，啥时候觉得该换工作了？

环环：我都是被别人勾引的，哈哈。

Coach Lily：因为你时刻在考虑自己的职业发展，时刻在有目标地跟别人说话，所以你从来不需要自己主动找工作，都是机会找上门的。

环环：我一直相信一点，一定要去做公司的核心部门。我刚入行时在一个非常后台的部门，我就一直在想我怎么去转到核心部门，我一直在为之努力。

具体来说，你首先得去看看这个核心部门到底是不是你想做的，你可以去跟那个部门里的人聊天，或者让他给你看他每天到底在做什么，甚至给他们提供帮助。像有份工作是我自己还没准备好，那个部门老板就来找我了。因为我平时没事就去晃，“唉，这个看上去很有意思，我怎么能帮帮你”，然后帮他们做很多项目，他就把我招去了。但我其实并没有清晰的换工作的规划。

Coach Lily：我觉得很多人是在感到痛苦的时候想换工作。但你把它当做一个非常自然的成长，不是说要特意去踩什么点。你对职业的可能性充满了好奇心，会琢磨那是什么、这是什么，你会自然地去发展你的人脉，机会就会来找你，你也会发现机会。就是这么一个比较流动的过程，不是说走到卡住再想办法，这个就会比较被动。所以你换工作不是为了离开现在的工作，而是受到更好的机会的吸引。

如果大家能做到这个，那自己就不用费劲海投简历找工作了，而是让高质量的工作来找你。

提问者3：怎样提高职场的可见度？

Coach Lily：在美国就是要多说。我觉得我们亚裔本身落地执行能力很厉害，如果加上能说会道，这个数量级就上去了。但是如果前面没有这个能说的，后面那个执行落地的效果就一下子就掉了好多档次，这是特别可惜的一个事儿，所以咱们真的得多说。

环环：我同意。今天咱们聊很多怎么去说，这不是说交付能力不重要，是因为咱们亚裔就是交付能力非常强，短板就是怎么去聊。

Coach Lily：对，你要把沟通和经营关系当作工作中很重要的一件事情，而不是多出来的、浪费时间的事情。当你越往高的层级走，经营关系变得越来越重要，所以要把它当做一个正事来看待。你不能觉得那些是花里胡哨的表面功夫。这个需要从观念上改变。

提问者4：从来没考虑去做业务，怎么去核心部门呢？

Coach Lily：不是人人都要去前台做销售，但我觉得即使你在支持部门，也要有以客户为中心的思维。比如你是财务部门的，你的客户是谁？你“销售”的“产品”是什么？其他部门理解并认可你的产品的价值吗？我觉得是思维的一个转变。职业发展往上走，这种以客户为中心的服务思维会越来越重要，需要时刻思考自己所创造的东西对于决策的价值是什么。

环环：对，我怎样给别人创造价值并让别人看见我的价值，这个特别重要。

提问者5：如果是在同一家公司内部换职位，如何谈工资？内部HR有限制。

Coach Lily：我觉得先不去考虑限制吧。你去谈之前做一些市场调研，看看市场价位是什么样的，心里有个数，再想想自己的底线在哪里，然后去提。如果和公司的政策不符，他们自然会告诉你，然后看是否能协商到你能接受的心理底线之上。我觉得你并不需要去揣测他那条线在哪里。还有就是，相比HR，跟用人的老板谈可能更容易谈到双方满意的结果。

环环：我知道有的人会上网把那些市场价位都打印下来，真的是打印，然后去跟老板谈的时候就直接给对方，并表明自己对工资的期待是什么，非常有理有据，比空谈要好很多。

Coach Lily：对内部工资政策的了解有一点好处，那就是知道自己职位的工资区间，然后看看自己处于区间的什么位置。如果你觉得自己所在的工资位置不公平，也可以提出来。

好，今天我们的话题是从面试开始，但讲了很多面试之外的功夫，因为面试只是整个职业发展过程中的一种对话。环环围绕面试也写过好几篇干货满满的文章，我后续会在文章中转载。谢谢大家今天的参与！

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