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文 | Bhagti 
 
我是一名金融行业销售,从事销售工作六年了。转岗到销售前我就非常担忧甚至恐惧销售是否一定需要喝酒。我有家族遗传高血压,绝对不能饮酒。我向未来的上司和一个多年做销售的朋友请教,得到的答案都是:喝酒不是必选项,你可以通过专业能力、周到的服务或者自身特质等打动客户。我抱着将信将疑的心态开始了销售生涯,这六年的经历印证了当初两位前辈给我的答案,我真的一滴酒都没有喝过。我至今都感谢他们在喝酒上帮我构建的正直认知,让我没有走歪。
 
虽然我没有喝过酒,但经历过不少酒局,见过不少人主动或者被动喝酒。如果你去问一个经常需要喝酒的人:“你为什么要喝那么多酒,你可以少喝点么?”我想几乎没有一个人会跟你说,“我喜欢喝酒。”95%以上的人会脱口而出:“为了生活,没办法,我也不想啊。”
 
买卖方之间不平等的心理地位
 
真有人把他的头按在酒杯里、不喝就不让走么?我想不排除这样的恶性事件,但大部分时候并非如此。那他面对的困境到底是什么呢?
 
“大家都这么做,如果我不做就会失去机会。”这一点在很多人的认知里根深蒂固。中国是一个人情社会,人跟人之间的边界比较模糊,能不能做成生意不仅仅看业务能力、产品专业性,还看一些说不清道不明的关系。
 
两家公司竞争同一个客户,如果产品同质、服务差异也不大,这时候很有可能两家都会想到能不能请关键人物吃个饭、喝个酒,再送点礼物。也许能请到关键人物喝酒的这家公司在酒桌上就可以拿到口头允诺,所以也会在酒桌上不断示好和“表现自己”,包括喝超过自己承受极限的酒。
 
其实,客户愿意给哪家单子完全是TA的喜好和选择,这本无可厚非,但通过吃饭、喝酒、送礼而赢得业务传递了这样的信号:不搞点关系就成不了事。这种信念的可怕之处是,在做成单子后,信念会被不断强化,同时无形地传递给周围的同事或者下一代,形成一种默认的社会认知、一种约定俗成的规则。它就像坚固的网一样笼罩在我们的意识里,让我们不得动弹,只能对它惟命是从。
 
在这样的信念下,卖方和买方“合力”形成了一种不平等关系:把客户当作金主爸爸,认为只要业务谈成,把钱赚了,即使要在客户面前委曲求全、甚至满足无理要求来让客户开心都是可以接受的。
 
但是让客户开心的背后到底是什么?
 
以前我觉得:买方是出钱的人,会倚着自身角色而理所当然地被赋予提出要求的权力。比如他有很多选择,不是非得选择你,他希望在你面前拥有俯视的姿态。
 
而现在我意识到:关系都是共谋的,如果提供服务的卖方不去配合这种俯视,在买方提出无理要求后想办法拒绝或者化解,那被迫喝酒至少不是唯一的选项。
 
但正因为卖方内心默认这样的不平等关系,觉得“谁叫他是金主爸爸呢,那就忍了喝吧”,才有我们看到的酒桌上的光怪陆离:客户放开了吹牛,哪怕听的人内心觉得这人说的什么鬼,嘴上还要附和“你可真厉害啊”;客户在现场有女性的情况下,面不改色心不跳地讲黄段子,有时候女性已经完全不想理了,还有人时不时帮忙起哄:”不要这么玩不起嘛!”;更有甚者网络上爆出过一些恶俗游戏……如果这时有人抽离出来,以上帝视角来看参与人的众生相,会感觉自己误入了不真实的世界-- 很多日常里显示出尊严、威严的人好像在这个场合里变成了你完全不认识的人了。当然会有人告诉你,别太当真,逢场作戏嘛。
 
然而,生意的合作真的是不平等关系么?生命这么宝贵,我们真的需要消耗自己的时间去逢场作戏吗?当然不是,服务创造价值,我们可以不断提升创造的价值,并且选择认可我们价值体系的客户来买单,这是一种平等的合作关系。
 
上下级之间的讨好取悦与权力服从
 
有的人庆幸逃过了客户的喝酒挑战,但可能还会面临来自公司内部的喝酒困扰,这种困扰让人更加怀疑工作的意义并质疑公司的文化。
 
我观察过很多人,不管是买方还是卖方,不喜欢喝酒也不会劝酒,但如果酒桌上有他的领导在,那他的动作可能跟日常完全不同。我刚入职场时,有一次听闻一位不怎么喝酒的、新来的别组同事,在他的领导来出差时就在酒桌上主动给自己灌了很多酒。我瞪大了眼睛问为什么?有人回答:“还不是想在领导面前留下好印象,因为他们组的领导很看中下属的喝酒能力”。我想这位领导应该是给下属们传递过他对喝酒的看法以及他的偏好,才会有下属这样的行为。
 
还有一种情况,我一直觉得是恶行:领导为了确认自身权力的服从性测试。我想不少人跟我一样经历过,一众人端着杯子去敬领导,轮到自己时,领导第一句话说的就是:”你就拿这个来敬我?其他人都是红酒,你为什么不喝酒?”除此之外,更可恶的是,周围不但不是沉默或劝解,更多的是起哄:”领导敬你都不喝啊,你想什么呢!”在这样的气氛下,人的压力是不小的,绝大多数人就会回去把饮料换成了酒,换来是一句:“你不是会喝么?下次自觉点,就别拿饮料了”。
 
 
我们并非没有选择
 
这是我在这些年做业务中观察到的现象,虽然大部分时候都不用去经历饭局酒桌,但我依然非常愤怒为什么要去面对这样的场合、经历这样的事情。我曾经质疑:是不是只有离开这样的工作才能摆脱这种处境?后来我也渐渐明白了,即使我离开,还会有其他让我不爽的环境,重要的不是换环境,而是我如何在这样的环境里找到自由。我想我们并非只有无可奈何,我们永远有选择。
 
从觉得自己受限、非常愤怒到慢慢找到灵活生存之道,这个过程并非一蹴而就却让我非常受益。
 
最开始时,碰到吃饭需要喝酒的场合,我总觉得自己跟周围格格不入,认为自己不喝酒有点异类和心虚,但又实在不想勉强自己喝酒,所以我在饭桌上的内心循环过程是:不是在心怀忐忑吃饭(担心别人瞄上我喝酒),就是间隙附和下说些违心的话,或者拿饮料畏缩敬一下(觉得不喝酒不好意思),内心却大骂无聊,演得很累又消耗。
 
转折出现在我做了一次教练服务后想实践下:我是否可以既坚守自己,又能融入关系,但不是讨好巴结?
 
在一次酒桌上,我有意识地做了一系列动作:刚开始先把周围这个喝酒场合忘掉,非常认真品尝美食 -- 那顿饭的海鲜还真挺好吃。然后,非常主动又有选择地参与聊天(之前是被迫一直竖起耳朵),先听了会大家的聊天内容,对于感兴趣的内容就很认真地参与讨论,发自内心地跟大家一起大笑,不喜欢的话就继续吃东西。最重要的步骤是,当我拿起饮料跟他人碰杯,我训练自己很坦然地跟别人说我没有办法喝酒,声音自信坚定而没有丝毫的不好意思。神奇的事发生了,对方是位级别还挺高的领导却毫不介意,跟我说喝不了就多吃点。这对我来说是内心的极大突破,我开始意识到不喝酒仅仅是我自己的选择,我丝毫不需要表示抱歉,任何人也没有权利要求我喝酒,我唯一需要负责的就是我自己。同时,我也相信,因为我的坚定,对方是可以感受到我传递的内在力量的。
 
此后,面对我看不惯的一直劝酒的人,我刚开始采用硬刚的方法,只会说我不能喝酒,场面有时候比较尴尬。后来跟教练聊,她启发我想一想四两拨千斤的方法,用一些话术化解一下,把对方的话轻轻地推回去。在我刻意运用了一些话术加上态度坚定地表达不喝酒后,我感觉在后面遇到的酒局里轻松多了,内心比较自由,有时候会笑称我帮大家看包,有我在包很安全。我相信自己有选择并且有智慧可以保护自己。
 
不喝酒,怎样可以做成业务?
 
我坚定了不喝酒,那要做成业务、成为一名出色的销售,我可以有哪些选择?
 
首先,要敢于选择失去。坦然接受自己不喝酒可能是会有一些损失的,要有取舍。我曾经待过的一个团队,里面有人喝酒很厉害。据我观察,领导是希望下属可以喝酒的,不管是分担自己喝酒的压力还是活跃气氛。我跟着领导出去几次,明显感到领导觉得我在酒桌上没有发挥他预期的作用,不够来事。我知道领导是略失望,但我就是不能喝酒,所以我接受领导可能下次不想带我,有好的业务机会更愿意考虑其他同事。这个后果我坦诚接受,我不会因此而郁闷,也不会一边喝不了,一边还自我攻击,因为在我价值观里健康比多几个客户更重要。
 
第二,尽可能选择进入有专业壁垒的业务领域。我从一开始转销售就了解清楚我做的这类销售更像是顾问型销售,对专业知识要求高,有时候都需要先给客户进行培训,这样就得到了客户更多的尊重,所以当我提出不喝酒时,大部分客户都可以理解并接受。其实,愿意多学习、主动选择有难度的事情的人是少数,而很多人可能没有意识到自己不知不觉地选择了看上去容易但实则比较糟糕的环境:简单的产品、简单的服务,虽然上手快,但硬币的反面是竞争对手多如牛毛,这时客户就难免不太友好,因为销售能提供的价值实在有限。
 
第三,选择用好的工作习惯来赢得客户的信任。我是个做事非常靠谱、目标感非常强的人。当我答应客户做一件事时,我会尽量做到事事有回音,件件有着落,并且在过程中不断跟客户同步进度,管理他们的预期,让他们处于对事情主动掌握的状态。与此同时,只要我立了目标,就想尽各种办法去靠近,不找借口,全力突破,正因为这样,我的业绩一直挺不错。我相信我用自己的努力可以拿到想要的结果而不是非要靠喝酒。
 
第四,选择用真实的特质吸引属于你的客户。我相信每个人自己的特质都足够吸引到欣赏你、尊重你的客户。我服务的客户都是机构客户,很多是企业里的中高层,有的年龄在40-50岁之间。我除了用真诚服务外,朋友圈展示的特质也获得了很多客户的认可,有的客户觉得我很热爱生活,有的人觉得我是很有自己的思考、不肤浅的人,我们交流业务,也交流对社会、教育、审美等的思考。这些特质都帮助我吸引到更加匹配的客户。我相信有自己特质的销售在客户的印象中是非常清晰、有辨识度的,这一点是喝酒取代不了的(除非你是酒神,也许还能让客户有印象)。
 
第五,选择真正理解客户而不只是销售你的产品。在我做销售的前几年,我说得比较多,我认为专业人士就是要把自己的产品如数家珍地传递出去。但在一位领导指点下,我慢慢领悟到,理解客户到底要什么是最重要的。这不是简单地知道他要什么产品,而是理解他为什么要这个产品、他的顾虑是什么、担心是什么。于是我开始让客户多说,我多听多问多感受,有时候在听和问里面就能拿到最核心的答案。我曾经就因为一次特别真实真诚的表达化解了一场与大客户的危机,那是我第一次意识到,真正的专业不是多么官方和术语化的表达,不是提供自以为是的好服务,而是提供聚焦于客户的服务。这其实跟教练的原则一样,专注于被教练者,而不是自己不断思考如何回答显得多厉害。当我们真正看到客户的时候,还要喝什么酒啊。
 
在写这篇文章的时候,我想起《活出生命的意义》这本书,作者能在人间炼狱的纳粹集中营中活了下来,除了他有钢铁一般的意志,还有在书中经常被提起的:你永远都有选择的自由。有的人会说,环境那么恶劣还有什么选项?无论何时,我们都还有一个选项,那就是:选择如何面对这件事的态度。
 
愿我们都拥有选择的自由:酒在那里,我想喝就喝,不想喝就不喝。
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秦华

秦华

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我是坐标美国的职业教练,曾在国际知名金融机构任风险管理总监和财务官,也拍过电影,写过专栏。我相信真正的成功就是拥有“不拧巴”的职业和人生。什么让你夜不能寐、愁肠百结?我的文字和讲座将带你抽丝剥茧,直抵内心——让梦想照进现实其实并不太难。微信公众号:华说职场人生(ID: Coach_Lily)

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